การตลาดออนไลน์คืออะไร เริ่มต้นอย่างไรให้ไม่หลงทาง
ลองนึกภาพร้านก๋วยเตี๋ยวเจ้าอร่อยที่ซ่อนอยู่ในซอยลึก รสชาติดีระดับมิชลิน แต่ไม่มีใครรู้จัก เพราะไม่เคยมีใครเดินผ่าน กับร้านก๋วยเตี๋ยวรสชาติกลางๆ ที่คนต่อคิวยาวเหยียดทุกวัน เพราะมันอยู่ปากซอยที่คนเดินผ่านตลอดเวลา
นี่คือความจริงที่โหดร้ายของการทำธุรกิจยุคนี้ สินค้าดีอย่างเดียวไม่พอ ถ้าไม่มีใครเห็น ก็เหมือนไม่มีอยู่จริง และ "ปากซอยที่คนเดินผ่านตลอดเวลา" ของยุคนี้ ก็คือโลกออนไลน์นั่นเอง
การตลาดออนไลน์คืออะไรกันแน่
พูดง่ายๆ การตลาดออนไลน์ (Online Marketing หรือ Digital Marketing) คือการทำให้คนรู้จัก สนใจ และตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของเรา ผ่านช่องทางดิจิทัลต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ติ๊กต่อก เว็บไซต์ กูเกิล อีเมล หรือแม้แต่ไลน์ที่เราคุยกับลูกค้าทุกวัน
หลายคนเข้าใจผิดว่าการตลาดออนไลน์คือการ "โพสต์ขายของ" ทุกวัน ยิ่งโพสต์เยอะยิ่งขายดี แต่ความจริงมันซับซ้อนกว่านั้นมาก การตลาดออนไลน์ที่แท้จริงคือการวางแผนอย่างเป็นระบบ ตั้งแต่การเข้าใจว่าลูกค้าเราเป็นใคร เขาอยู่ตรงไหนในโลกออนไลน์ เราควรพูดอะไรกับเขา และพูดอย่างไรให้เขาอยากฟังต่อ
ลองเทียบกับการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การแจกใบปลิว ติดป้ายโฆษณา หรือลงโฆษณาทีวี สิ่งเหล่านี้เป็นการ "ตะโกน" ใส่คนจำนวนมาก โดยไม่รู้ว่าใครสนใจจริงบ้าง แต่การตลาดออนไลน์ทำให้เรา "เลือกคุย" กับคนที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้แม่นยำกว่าเดิมมาก แถมยังวัดผลได้ทุกขั้นตอน รู้เลยว่าโพสต์ไหนมีคนดูกี่คน คลิกกี่คน ซื้อกี่คน ต่างจากสมัยก่อนที่แจกใบปลิวไปแล้วไม่รู้เลยว่าใครอ่านหรือทิ้งถังขยะไปกี่ใบ
ทำไมธุรกิจยุคนี้เลี่ยงการตลาดออนไลน์ไม่ได้
ข้อมูลที่ชัดเจนที่สุดคือพฤติกรรมคนไทยทุกวันนี้ใช้เวลาบนมือถือเฉลี่ยวันละหลายชั่วโมง เปิดโซเชียลมีเดียเป็นกิจวัตรตั้งแต่ตื่นนอนจนก่อนหลับ เวลาอยากกินอะไร อยากซื้ออะไร อยากไปเที่ยวไหน สิ่งแรกที่คนทำคือ "เสิร์ช" หรือ "เปิดโซเชียล" ไม่ใช่เดินออกไปดูตามร้านค้าเหมือนเมื่อก่อน
ลองถามตัวเองดูก็ได้ ครั้งสุดท้ายที่คุณตัดสินใจซื้อของบางอย่าง คุณเปิดดูรีวิวในเฟซบุ๊กหรืออินสตาแกรมก่อนไหม เปิดกูเกิลค้นหาชื่อร้านก่อนไปไหม นี่คือเหตุผลว่าทำไมธุรกิจที่ไม่มีตัวตนบนโลกออนไลน์เลย กำลังเสียโอกาสมหาศาลโดยไม่รู้ตัว
อีกเรื่องที่สำคัญคือ การตลาดออนไลน์ทำให้ธุรกิจเล็กๆ แข่งกับธุรกิจใหญ่ได้ในแบบที่ไม่เคยเป็นไปได้มาก่อน สมัยก่อนใครมีเงินซื้อโฆษณาทีวีได้ก็ชนะ แต่ทุกวันนี้ร้านขายขนมเล็กๆ ในหมู่บ้าน ก็สามารถทำคอนเทนต์ที่มีคนดูเป็นล้านครั้งได้ ถ้าเนื้อหาดีและเข้าใจว่าคนอยากดูอะไร
เข้าใจภาพรวมก่อนลงมือทำ
ก่อนจะกระโดดไปโพสต์อะไรสักอย่าง สิ่งที่ควรเข้าใจก่อนคือการตลาดออนไลน์มีองค์ประกอบหลักๆ อยู่ไม่กี่อย่าง
อย่างแรกคือ "ใครคือลูกค้าของเรา" ถ้าไม่รู้ว่าจะขายให้ใคร ต่อให้ทำคอนเทนต์เก่งแค่ไหนก็ยิงไม่ตรงเป้า ร้านขายเสื้อผ้าวัยรุ่นกับร้านขายเครื่องสำอางผู้สูงอายุ ต้องใช้ภาษา ช่องทาง และวิธีนำเสนอที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง
อย่างที่สองคือ "ช่องทาง" ที่เราจะใช้สื่อสาร แต่ละแพลตฟอร์มมีคาแรกเตอร์และกลุ่มผู้ใช้ต่างกัน เฟซบุ๊กเหมาะกับการสร้างความน่าเชื่อถือและคอมมูนิตี้ อินสตาแกรมเหมาะกับสินค้าที่มีความสวยงามทางภาพ ติ๊กต่อกเหมาะกับคอนเทนต์บันเทิงและเข้าถึงคนรุ่นใหม่ ส่วนกูเกิลเหมาะกับคนที่กำลังหาข้อมูลอย่างจริงจังก่อนตัดสินใจซื้อ
อย่างที่สามคือ "เนื้อหา" หรือคอนเทนต์ที่เราจะสื่อสารออกไป ไม่ว่าจะเป็นรูปภาพ วิดีโอ ข้อความ หรือบทความ เนื้อหาที่ดีต้องตอบโจทย์อย่างใดอย่างหนึ่งเสมอ คือให้ความรู้ ให้ความบันเทิง หรือแก้ปัญหาให้คนอ่าน ถ้าเนื้อหาไม่ตอบโจทย์เหล่านี้เลย มีแต่การขายของอย่างเดียว คนก็จะเลื่อนผ่านไปโดยไม่สนใจ
อย่างสุดท้ายคือ "การวัดผล" การตลาดออนไลน์มีข้อดีที่เหนือกว่าการตลาดแบบเดิมมากตรงที่วัดผลได้ละเอียด รู้ว่าโพสต์ไหนคนสนใจ โฆษณาไหนคุ้มค่า และช่วยให้เราปรับปรุงได้เรื่อยๆ ไม่ใช่ทำแล้วจบ แต่ทำแล้ววิเคราะห์ แล้วทำต่อให้ดีขึ้น
ตัวอย่างจริงที่เห็นภาพชัด
ลองดูตัวอย่างร้านขายน้ำพริกโฮมเมดร้านหนึ่งในต่างจังหวัด เจ้าของเป็นแม่บ้านธรรมดาที่ไม่เคยรู้เรื่องการตลาดมาก่อนเลย ในอดีตขายได้แค่คนในหมู่บ้านและตลาดนัดใกล้บ้าน รายได้เดือนหนึ่งไม่กี่พันบาท
วันหนึ่งลูกสาวแนะนำให้ลองถ่ายวิดีโอสั้นๆ ตอนตำน้ำพริกด้วยครกหิน ใส่เสียงตำที่ดังกรุ๊งกริ๊ง ลงติ๊กต่อกแบบไม่ได้คาดหวังอะไร ปรากฏว่าคลิปนั้นมีคนดูหลักแสนภายในไม่กี่วัน เพราะความเป็นธรรมชาติและเสียง ASMR ที่คนชอบฟัง จากนั้นออเดอร์ก็เริ่มไหลเข้ามาจากทั่วประเทศ ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักร้านนี้มาก่อนเลยกลายเป็นลูกค้าประจำที่สั่งซ้ำทุกเดือน
เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องมหัศจรรย์หรือโชคช่วยเพียงอย่างเดียว แต่เป็นตัวอย่างที่แสดงให้เห็นชัดว่าการตลาดออนไลน์เปิดโอกาสให้ธุรกิจเล็กๆ ที่ไม่มีงบโฆษณาเลย สามารถเข้าถึงลูกค้าทั่วประเทศได้ ถ้าเข้าใจธรรมชาติของแพลตฟอร์มและรู้จักนำเสนอเนื้อหาที่คนสนใจ
ในทางกลับกัน ก็มีธุรกิจจำนวนไม่น้อยที่มีสินค้าดีมาก แต่ไม่เคยประสบความสำเร็จทางออนไลน์เลย เพราะเข้าใจผิดว่าแค่มีเพจแล้วโพสต์รูปสินค้าก็เพียงพอ โดยไม่เข้าใจว่าต้องสื่อสารอย่างไรให้คนสนใจและไว้ใจก่อนที่จะซื้อ ความแตกต่างระหว่างสองกรณีนี้อยู่ที่ความเข้าใจหลักการพื้นฐานของการตลาดออนไลน์ ไม่ใช่แค่การมีสินค้าดีเพียงอย่างเดียว
เครื่องมือพื้นฐานที่ควรรู้จักไว้ตั้งแต่ต้น
สำหรับคนที่เพิ่งเริ่มต้น การรู้จักเครื่องมือพื้นฐานบางอย่างจะช่วยให้เดินทางได้ราบรื่นขึ้น ไม่จำเป็นต้องใช้ทุกอย่างพร้อมกัน แต่ควรรู้ว่ามีอะไรบ้างเพื่อเลือกใช้ตามความเหมาะสม
เครื่องมือแรกคือเครื่องมือสร้างเนื้อหา เช่น แอปแต่งภาพและตัดต่อวิดีโอบนมือถือที่ใช้งานง่าย ไม่จำเป็นต้องมีความรู้ด้านกราฟิกมาก่อนก็สามารถสร้างเนื้อหาที่ดูเป็นมืออาชีพได้
เครื่องมือที่สองคือเครื่องมือจัดตารางโพสต์ล่วงหน้า ซึ่งช่วยให้ไม่ต้องนั่งโพสต์เองทุกวันตรงเวลา สามารถเตรียมเนื้อหาไว้ล่วงหน้าเป็นสัปดาห์แล้วให้ระบบโพสต์ให้อัตโนมัติ ช่วยประหยัดเวลาได้มากสำหรับคนที่ต้องดูแลธุรกิจหลายด้านพร้อมกัน
เครื่องมือที่สามคือเครื่องมือวิเคราะห์ผล ซึ่งมักมาพร้อมกับทุกแพลตฟอร์มอยู่แล้วโดยไม่ต้องเสียเงินเพิ่ม การหมั่นเข้าไปดูตัวเลขเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอ ช่วยให้เข้าใจว่าคอนเทนต์แบบไหนที่ลูกค้าชอบ และควรปรับปรุงอะไรต่อไป
การลงทุนเวลาเรียนรู้เครื่องมือเหล่านี้ตั้งแต่ต้น แม้จะดูเหมือนเสียเวลาในช่วงแรก แต่จะช่วยประหยัดเวลาได้มากในระยะยาว เพราะทำให้กระบวนการทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นเรื่อยๆ
ความเข้าใจผิดที่ทำให้คนเริ่มต้นแล้วท้อ
หลายคนเริ่มทำการตลาดออนไลน์ด้วยความหวังว่าจะขายดีทันที โพสต์ไปสองสามครั้งแล้วไม่มีคนซื้อ ก็เลิกทำ นี่คือกับดักที่พบบ่อยที่สุด
ความจริงคือการตลาดออนไลน์เป็นกระบวนการสร้างความไว้ใจ ไม่ใช่การขายของแบบทันทีทันใด คนจะไม่ซื้อของจากคนแปลกหน้าที่เพิ่งเจอกันครั้งแรก เขาต้องเห็นเราซ้ำๆ เห็นคนอื่นพูดถึงเราในทางที่ดี เห็นว่าเรามีตัวตนจริง มีความน่าเชื่อถือ ก่อนที่จะตัดสินใจควักเงินจ่าย
อีกความเข้าใจผิดคือคิดว่าต้องทำทุกแพลตฟอร์มพร้อมกัน ทั้งเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ติ๊กต่อก ยูทูบ เว็บไซต์ ทำครบทุกอย่างในคราวเดียว สุดท้ายทำไม่ไหว เนื้อหาไม่มีคุณภาพ เพราะแรงกระจายไปหมด คำแนะนำที่ดีกว่าคือเลือกช่องทางที่ลูกค้าเราอยู่มากที่สุดสัก 1-2 ช่องทาง ทำให้ดีก่อน แล้วค่อยขยายทีหลัง
และความเข้าใจผิดสุดท้ายที่อันตรายที่สุดคือ คิดว่าการตลาดออนไลน์คือเรื่องของทีมการตลาดหรือคนที่เก่งไอทีเท่านั้น ความจริงแล้วทุกคนที่ทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ สามารถเรียนรู้และทำการตลาดออนไลน์ได้ด้วยตัวเอง เพราะเครื่องมือทุกวันนี้ใช้งานง่ายกว่าเดิมมาก และมีทรัพยากรให้เรียนรู้ฟรีมากมาย
เริ่มต้นอย่างไรให้ไม่หลงทาง
สำหรับใครที่กำลังจะเริ่มต้น อย่าเพิ่งกังวลว่าต้องรู้ทุกอย่างก่อนลงมือทำ เพราะการตลาดออนไลน์เป็นทักษะที่เรียนรู้ผ่านการลงมือทำจริงมากกว่าอ่านทฤษฎีอย่างเดียว
ขั้นแรก ให้ตั้งเป้าหมายให้ชัดก่อนว่าทำการตลาดออนไลน์ไปเพื่ออะไร อยากให้คนรู้จักแบรนด์มากขึ้น อยากได้ยอดขายเพิ่ม อยากสร้างฐานลูกค้าประจำ หรืออยากให้คนกลับมาซื้อซ้ำ เพราะเป้าหมายที่ต่างกันจะนำไปสู่วิธีการที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง
ขั้นที่สอง ลองสำรวจดูว่าตอนนี้ลูกค้าของเราส่วนใหญ่อยู่ที่ไหน ถ้าขายของให้แม่บ้านวัยกลางคน เฟซบุ๊กอาจจะเหมาะกว่า ถ้าขายของให้วัยรุ่น ติ๊กต่อกหรืออินสตาแกรมอาจจะตอบโจทย์กว่า
ขั้นที่สาม เริ่มทำคอนเทนต์อย่างสม่ำเสมอ ไม่จำเป็นต้องหวือหวาตั้งแต่วันแรก แต่ต้องสม่ำเสมอ เพราะความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญที่ทำให้อัลกอริทึมของแพลตฟอร์มต่างๆ เริ่มดันคอนเทนต์เราให้คนเห็นมากขึ้น และยังทำให้คนที่ติดตามเราเริ่มจดจำและไว้ใจเรามากขึ้นด้วย
ขั้นที่สี่ อย่าลืมดูตัวเลข ทุกครั้งที่โพสต์อะไรออกไป ลองสังเกตว่าโพสต์แบบไหนคนสนใจมากกว่ากัน แล้วเอาสิ่งที่ได้ผลมาทำซ้ำ ปรับปรุงสิ่งที่ไม่ได้ผลออกไป
ขั้นสุดท้าย ให้ใจเย็นกับตัวเอง การตลาดออนไลน์ไม่ใช่เวทมนตร์ที่ทำแล้วรวยข้ามคืน แต่เป็นการปลูกต้นไม้ที่ต้องรดน้ำสม่ำเสมอ กว่าจะออกดอกออกผลต้องใช้เวลา แต่เมื่อมันโตแล้ว มันจะสร้างผลตอบแทนที่ยั่งยืนกว่าการตลาดแบบเดิมมาก
เจาะลึกสามคำที่เป็นหัวใจของกลยุทธ์การตลาด
ก่อนจะไปต่อ อยากชวนทำความรู้จักกับแนวคิดพื้นฐานสามคำที่นักการตลาดมืออาชีพใช้กันมาตลอด เพราะแม้ชื่อจะฟังดูเป็นวิชาการ แต่ความหมายจริงๆ นั้นเรียบง่ายและนำไปใช้ได้จริงกับธุรกิจทุกขนาด
คำแรกคือการแบ่งกลุ่มตลาด หรือการมองว่าลูกค้าทั้งหมดในตลาดไม่ได้เหมือนกันไปหมด แต่แบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยๆ ที่มีความต้องการต่างกัน เช่น ตลาดกาแฟมีทั้งกลุ่มคนที่อยากได้ความสะดวกรวดเร็ว กลุ่มคนที่อยากได้รสชาติพรีเมียม และกลุ่มคนที่อยากได้ราคาประหยัดที่สุด การเข้าใจว่าตลาดไม่ได้เป็นก้อนเดียวกัน ช่วยให้เราไม่พยายามทำสินค้าที่ตอบโจทย์ทุกคนพร้อมกัน ซึ่งมักจบลงด้วยการไม่ตอบโจทย์ใครเลยอย่างแท้จริง
คำที่สองคือการเลือกกลุ่มเป้าหมาย หรือการตัดสินใจว่าจากกลุ่มย่อยทั้งหมดที่แบ่งไว้ เราจะโฟกัสไปที่กลุ่มไหนเป็นหลัก ธุรกิจขนาดเล็กมักทำพลาดตรงที่พยายามเอาใจทุกกลุ่มพร้อมกันเพราะกลัวเสียโอกาส ทั้งที่ความจริงแล้วการโฟกัสแคบแต่ลึกมักสร้างผลลัพธ์ที่ดีกว่าการกระจายกว้างแต่ตื้น เพราะทรัพยากรที่มีจำกัดจะถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่า
คำที่สามคือการวางตำแหน่งสินค้า หรือการตัดสินใจว่าอยากให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมองเราอย่างไรเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เช่น เป็นตัวเลือกที่ถูกที่สุด เป็นตัวเลือกที่คุณภาพดีที่สุด หรือเป็นตัวเลือกที่เข้าใจปัญหาเฉพาะของลูกค้ากลุ่มนั้นได้ดีที่สุด การมีตำแหน่งที่ชัดเจนในใจลูกค้าคือสิ่งที่ทำให้แบรนด์ถูกเลือกเมื่อลูกค้าต้องตัดสินใจระหว่างตัวเลือกหลายอย่าง
เมื่อเข้าใจสามคำนี้แล้ว จะเห็นว่าการตลาดออนไลน์ที่ดีไม่ได้เริ่มจากการคิดว่าจะโพสต์อะไร แต่เริ่มจากการตอบคำถามสามข้อนี้ให้ชัดเจนก่อนเสมอ
แผนเริ่มต้น 90 วันแรกสำหรับมือใหม่
หลายคนอ่านหลักการมาเยอะแล้วแต่ยังไม่รู้ว่าจะเริ่มลงมือวันแรกอย่างไร ลองดูแผนคร่าวๆ ที่แบ่งเป็นสามช่วงเวลา ซึ่งสามารถปรับใช้ได้กับธุรกิจแทบทุกประเภท
ในเดือนแรก เป้าหมายหลักคือการทำความเข้าใจพื้นฐาน ใช้เวลาสำรวจว่าลูกค้าของเราอยู่ที่ไหน คู่แข่งทำอะไรอยู่ และเริ่มสร้างบัญชีในช่องทางหลักที่เลือกไว้ ในช่วงนี้ยังไม่ต้องกดดันตัวเองเรื่องยอดขาย เพราะเป้าหมายคือการวางรากฐานให้มั่นคง ลองโพสต์คอนเทนต์ง่ายๆ สัปดาห์ละสองถึงสามครั้ง สังเกตดูว่าคนตอบรับแบบไหน
ในเดือนที่สอง เป้าหมายคือการหาจังหวะและสูตรที่ใช้ได้ผลกับกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง เริ่มทดลองรูปแบบคอนเทนต์ที่หลากหลายขึ้น ทั้งวิดีโอ ภาพนิ่ง และข้อความ ดูว่าแบบไหนได้รับความสนใจมากที่สุด พร้อมกับเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ติดตามอย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการตอบคอมเมนต์หรือตอบแชท
ในเดือนที่สาม เป้าหมายคือการเริ่มเชื่อมโยงสิ่งที่ทำมาสู่ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ชัดเจนขึ้น อาจเริ่มทดลองงบโฆษณาก้อนเล็กๆ เพื่อเร่งการเข้าถึง หรือเริ่มสร้างระบบเก็บข้อมูลลูกค้าเพื่อสื่อสารต่อเนื่อง เมื่อครบสามเดือน ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะประเมินได้ว่าช่องทางไหนได้ผลดี คอนเทนต์แบบไหนที่ควรทำต่อ และควรปรับกลยุทธ์อย่างไรในไตรมาสถัดไป
การมีแผนที่แบ่งเป็นช่วงเวลาชัดเจนแบบนี้ ช่วยลดความรู้สึกสับสนว่าควรทำอะไรก่อนหลัง และช่วยให้ประเมินความคืบหน้าได้อย่างเป็นรูปธรรมมากกว่าการทำไปเรื่อยๆ โดยไม่มีจุดตรวจสอบ
จิตวิทยาเบื้องหลังการตัดสินใจซื้อของคนยุคดิจิทัล
การเข้าใจว่าทำไมคนถึงตัดสินใจซื้อของบางอย่าง ช่วยให้เราวางกลยุทธ์การตลาดได้แม่นยำขึ้นมาก งานวิจัยด้านพฤติกรรมผู้บริโภคชี้ให้เห็นว่ามนุษย์ไม่ได้ตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลล้วนๆ อย่างที่คิด แต่มักตัดสินใจด้วยอารมณ์ก่อน แล้วค่อยหาเหตุผลมารองรับการตัดสินใจนั้นภายหลัง
นี่คือเหตุผลที่โฆษณาที่เน้นแค่คุณสมบัติทางเทคนิคของสินค้า มักไม่ทรงพลังเท่าโฆษณาที่เชื่อมโยงกับความรู้สึกหรือปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ เช่น แทนที่จะบอกว่าที่นอนของเรามีสปริงกี่ตัว ลองเปลี่ยนเป็นการเล่าว่าคุณจะตื่นมาสดชื่นแค่ไหนหลังจากได้นอนหลับอย่างเต็มอิ่มอีกครั้ง
อีกหลักการสำคัญคือความไว้วางใจเป็นสกุลเงินที่แท้จริงของการตลาดออนไลน์ ในโลกที่มีข้อมูลและตัวเลือกมากมายจนล้นเกิน คนมักเลือกซื้อจากแบรนด์ที่พวกเขารู้สึกไว้ใจมากกว่าแบรนด์ที่มีราคาถูกที่สุดเสมอไป ความไว้ใจนี้สร้างขึ้นผ่านความสม่ำเสมอ ความโปร่งใส และการเห็นคนอื่นพูดถึงแบรนด์ในทางที่ดี
หลักการที่สามคือมนุษย์เป็นสัตว์สังคมที่ได้รับอิทธิพลจากพฤติกรรมของคนรอบข้างอย่างมาก เมื่อเห็นคนอื่นใช้สินค้าและพอใจ เรามักรู้สึกอยากลองบ้างโดยอัตโนมัติ นี่คือเหตุผลที่รีวิวและการบอกต่อมีพลังมากกว่าการโฆษณาตัวเองของแบรนด์ เพราะมันมาจากคนที่ไม่มีผลประโยชน์แอบแฝง
เปรียบเทียบการตลาดออนไลน์กับธุรกิจสามประเภทที่แตกต่างกัน
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นว่าหลักการที่คุยกันมาสามารถนำไปปรับใช้ได้อย่างไรกับธุรกิจที่แตกต่างกัน ลองมาดูตัวอย่างสามแบบ
ธุรกิจแรกคือร้านค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริง เช่น ร้านเสื้อผ้าหรือร้านอาหาร การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจแบบนี้ควรเน้นการดึงคนจากออนไลน์มาสู่ร้านจริง ผ่านการสร้างความน่าสนใจในบรรยากาศร้าน โปรโมชั่นเฉพาะช่วงเวลา และการทำให้คนหาร้านเจอง่ายผ่านแผนที่และข้อมูลติดต่อที่ครบถ้วน
ธุรกิจที่สองคือธุรกิจขายสินค้าออนไลน์เต็มรูปแบบที่ไม่มีหน้าร้าน เช่น ร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์หรือสินค้าแฮนด์เมด การตลาดออนไลน์ในกรณีนี้ต้องรับผิดชอบตลอดเส้นทางลูกค้าตั้งแต่การเห็นสินค้าครั้งแรกไปจนถึงการปิดการขาย เพราะไม่มีหน้าร้านมาช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ดังนั้นภาพสินค้า รีวิว และความรวดเร็วในการตอบแชทจึงมีความสำคัญเป็นพิเศษ
ธุรกิจที่สามคือธุรกิจบริการที่ขายความเชี่ยวชาญ เช่น ที่ปรึกษา ครูสอนพิเศษ หรือช่างซ่อมแซม การตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจแบบนี้ควรเน้นการแสดงความเชี่ยวชาญผ่านเนื้อหาให้ความรู้ และการสร้างความไว้ใจผ่านรีวิวจากลูกค้าที่เคยใช้บริการ เพราะลูกค้ามักต้องการความมั่นใจสูงก่อนตัดสินใจจ่ายเงินสำหรับบริการที่จับต้องไม่ได้
จะเห็นว่าหลักการพื้นฐานเหมือนกันหมด แต่น้ำหนักและรายละเอียดของกลยุทธ์ต้องปรับให้เหมาะกับธรรมชาติของธุรกิจแต่ละประเภท
เช็คลิสต์สิบข้อก่อนเริ่มทำการตลาดออนไลน์จริงจัง
เพื่อให้นำสิ่งที่คุยกันมาทั้งหมดไปใช้ได้ง่ายขึ้น ลองใช้เช็คลิสต์นี้เป็นจุดเริ่มต้น ข้อแรกคือรู้ชัดว่าเป้าหมายทางธุรกิจของเราคืออะไรในช่วงหกเดือนถึงหนึ่งปีข้างหน้า ข้อที่สองคือมีภาพคร่าวๆ ว่าลูกค้าหลักของเราคือใคร อายุเท่าไหร่ ใช้ชีวิตแบบไหน
ข้อที่สามคือรู้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้ใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่บนแพลตฟอร์มไหน ข้อที่สี่คือเลือกช่องทางหลักหนึ่งถึงสองช่องทางที่จะโฟกัสในช่วงแรก ข้อที่ห้าคือเตรียมอุปกรณ์พื้นฐานสำหรับสร้างเนื้อหา ซึ่งมือถือเครื่องเดียวก็เพียงพอสำหรับการเริ่มต้น
ข้อที่หกคือวางแผนคร่าวๆ ว่าจะโพสต์อะไรบ้างในสองสัปดาห์แรก ข้อที่เจ็ดคือตั้งใจโพสต์อย่างสม่ำเสมอตามที่วางแผนไว้ แม้ผลลัพธ์ช่วงแรกอาจยังไม่ชัดเจน ข้อที่แปดคือหมั่นดูตัวเลขและฟังเสียงตอบรับจากผู้ติดตามอย่างสม่ำเสมอ
ข้อที่เก้าคือเตรียมใจว่าผลลัพธ์ที่ชัดเจนอาจต้องใช้เวลาหลายเดือน ไม่ใช่หลายวัน และข้อสุดท้ายคือหมั่นเรียนรู้และปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เพราะการตลาดออนไลน์ไม่มีวันจบสิ้น มีแต่การพัฒนาให้ดีขึ้นเรื่อยๆ ตามการเปลี่ยนแปลงของตลาดและพฤติกรรมลูกค้า
คำถามที่คนเริ่มต้นมักถามบ่อย
หลายคนสงสัยว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่ถึงจะเริ่มทำการตลาดออนไลน์ได้ คำตอบคือไม่มีตัวเลขตายตัว เพราะสามารถเริ่มต้นด้วยเงินศูนย์บาทได้เลยถ้าใช้มือถือที่มีอยู่แล้วถ่ายภาพและวิดีโอเอง แล้วค่อยเพิ่มงบประมาณเมื่อเห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจนขึ้น
อีกคำถามที่พบบ่อยคือต้องมีความรู้ด้านไอทีมากแค่ไหน ความจริงคือทักษะที่สำคัญกว่าความรู้ด้านเทคนิคคือความเข้าใจลูกค้าและความคิดสร้างสรรค์ในการเล่าเรื่อง ส่วนทักษะด้านเทคนิคสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมได้ระหว่างทาง เพราะเครื่องมือส่วนใหญ่ในปัจจุบันถูกออกแบบมาให้ใช้งานง่ายสำหรับคนทั่วไปอยู่แล้ว
หลายคนยังสงสัยว่าควรจ้างมืออาชีพมาทำให้เลยตั้งแต่ต้นหรือทำเองก่อน คำแนะนำคือสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่เพิ่งเริ่มต้น การลงมือทำเองก่อนในช่วงแรกมีประโยชน์มาก เพราะช่วยให้เจ้าของธุรกิจเข้าใจลูกค้าและกลไกการตลาดด้วยตัวเอง ก่อนที่จะตัดสินใจว่าจุดไหนควรจ้างผู้เชี่ยวชาญมาช่วยเสริมในภายหลัง เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นและมีความซับซ้อนมากขึ้น
ความเข้าใจผิดเรื่องความไวรัลที่ควรรู้ไว้ล่วงหน้า
หลายคนตั้งเป้าอยากให้คอนเทนต์ของตัวเองกลายเป็นไวรัลตั้งแต่ชิ้นแรก แล้วผิดหวังเมื่อไม่เป็นไปตามคาด สิ่งที่ควรเข้าใจคือความไวรัลเป็นผลพลอยได้ที่เกิดขึ้นได้ยากและคาดเดาไม่ได้ ไม่ใช่เป้าหมายที่ควรตั้งไว้เป็นหลักสำหรับธุรกิจ
ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนส่วนใหญ่ไม่ได้เติบโตจากคอนเทนต์ไวรัลเพียงชิ้นเดียว แต่เติบโตจากการสะสมความไว้ใจทีละเล็กทีละน้อยผ่านการทำคอนเทนต์ที่มีคุณภาพสม่ำเสมอ แม้แต่ละชิ้นจะมีคนดูไม่มากนัก แต่เมื่อสะสมไปเรื่อยๆ ฐานผู้ติดตามที่ไว้ใจแบรนด์จริงๆ ก็ค่อยๆ เติบโตขึ้นอย่างมั่นคง
การตั้งเป้าหมายที่วัดผลได้จริง เช่น จำนวนคนที่ทักแชทมาสอบถามต่อเดือน หรืออัตราการกลับมาซื้อซ้ำ จึงมีความหมายมากกว่าการหมกมุ่นกับตัวเลขยอดวิวที่อาจไม่ได้แปลงเป็นยอดขายจริงเลย
ทำไมความสม่ำเสมอถึงเอาชนะความสมบูรณ์แบบได้เสมอ
หนึ่งในกับดักที่ทำให้คนจำนวนมากไม่เคยเริ่มทำการตลาดออนไลน์เลยคือความกลัวว่าเนื้อหาที่ทำจะไม่ดีพอ กลัวว่ารูปจะไม่สวย กลัวว่าพูดจะไม่เก่ง จนสุดท้ายไม่ได้เริ่มทำอะไรเลย
ความจริงที่สำคัญมากคือ ความสม่ำเสมอมีพลังมากกว่าความสมบูรณ์แบบเสมอ เพราะอัลกอริทึมของแพลตฟอร์มต่างๆ และความไว้ใจของลูกค้า ล้วนถูกสร้างขึ้นจากการเห็นเราซ้ำๆ อย่างต่อเนื่อง มากกว่าการเห็นผลงานชิ้นเอกเพียงครั้งเดียวแล้วหายไป
วิธีที่ช่วยให้ก้าวข้ามความกลัวนี้ได้คือการเริ่มต้นด้วยมาตรฐานที่ต่ำพอที่จะทำได้จริงทุกสัปดาห์ แล้วค่อยๆ ยกระดับคุณภาพขึ้นเรื่อยๆ ตามประสบการณ์ที่สั่งสม แทนที่จะตั้งมาตรฐานสูงเกินไปตั้งแต่ต้นจนทำให้ไม่กล้าลงมือทำสักที นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จหลายคนเริ่มต้นจากคอนเทนต์ที่เรียบง่ายมาก แล้วค่อยๆ พัฒนาฝีมือผ่านการลงมือทำซ้ำแล้วซ้ำเล่า ไม่ใช่เก่งมาตั้งแต่ชิ้นแรก
การวางกรอบความคิดที่ถูกต้องสำหรับการเดินทางระยะยาว
ก่อนปิดท้ายบทความนี้ อยากชวนคิดเรื่องกรอบความคิดที่จะพาให้เดินทางในเส้นทางการตลาดออนไลน์ได้อย่างยั่งยืน เพราะทัศนคติที่ถูกต้องสำคัญไม่แพ้เทคนิคหรือเครื่องมือใดๆ
กรอบความคิดแรกที่ควรมีคือมองการตลาดออนไลน์เป็นทักษะ ไม่ใช่พรสวรรค์ เหมือนการเล่นดนตรีหรือกีฬา ทุกคนที่เก่งในวันนี้ล้วนเคยเป็นมือใหม่ที่ทำผิดพลาดมาก่อนทั้งนั้น ความแตกต่างอยู่ที่พวกเขาไม่หยุดฝึกฝนแม้จะเจออุปสรรค
กรอบความคิดที่สองคือมองความล้มเหลวเป็นข้อมูล ไม่ใช่หายนะ ทุกครั้งที่โพสต์อะไรไปแล้วไม่ได้ผล นั่นคือข้อมูลอันมีค่าที่บอกเราว่าอะไรไม่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย ยิ่งเก็บข้อมูลแบบนี้ได้มากเท่าไหร่ ยิ่งปรับปรุงได้เร็วเท่านั้น นักการตลาดที่เก่งไม่ใช่คนที่ไม่เคยทำพลาด แต่เป็นคนที่เรียนรู้จากความพลาดได้เร็วกว่าคนอื่น
กรอบความคิดที่สามคือให้ความสำคัญกับคุณค่าที่มอบให้ลูกค้าเป็นอันดับแรก มากกว่าการคิดถึงแต่ผลประโยชน์ของธุรกิจเราเอง เพราะเมื่อไหร่ที่เราคิดถึงลูกค้าเป็นหลักอย่างจริงใจ กลยุทธ์และคอนเทนต์ที่ออกมามักจะดีขึ้นเองโดยธรรมชาติ ต่างจากการพยายามคิดกลยุทธ์เพื่อหลอกล่อหรือบีบให้ลูกค้าซื้อ ซึ่งอาจได้ผลระยะสั้นแต่ทำลายความไว้ใจในระยะยาว
เมื่อมีกรอบความคิดที่ถูกต้องเป็นพื้นฐาน ทุกเทคนิคและเครื่องมือที่จะเรียนรู้ต่อไปในซีรี่ย์นี้จะกลายเป็นสิ่งที่ใช้งานได้จริงและยั่งยืน ไม่ใช่แค่เทคนิคฉาบฉวยที่ใช้ได้ผลชั่วครั้งชั่วคราวแล้วก็หายไป
ทรัพยากรที่ควรมีติดตัวก่อนเริ่มต้น
นอกจากความเข้าใจเชิงหลักการ การเตรียมทรัพยากรพื้นฐานบางอย่างไว้ล่วงหน้าจะช่วยให้การเริ่มต้นราบรื่นขึ้นมาก ทรัพยากรแรกที่ควรมีคือเวลา แม้จะเป็นแค่วันละสามสิบนาทีถึงหนึ่งชั่วโมง แต่ควรเป็นเวลาที่จัดสรรไว้แน่นอนสำหรับงานด้านการตลาดโดยเฉพาะ ไม่ใช่ทำแบบแทรกๆ เมื่อมีเวลาว่างเท่านั้น เพราะความไม่แน่นอนมักนำไปสู่ความไม่สม่ำเสมอ
ทรัพยากรที่สองคือพื้นที่เก็บไอเดีย ไม่ว่าจะเป็นสมุดบันทึกหรือแอปในมือถือ สำหรับจดไอเดียคอนเทนต์ที่นึกขึ้นได้ระหว่างวัน เพราะไอเดียดีๆ มักผุดขึ้นมาในเวลาที่ไม่คาดคิด หากไม่มีที่เก็บไว้ทันที มักลืมไปอย่างน่าเสียดาย
ทรัพยากรที่สามคือความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของตัวเองอย่างลึกซึ้ง เพราะไม่ว่าเทคนิคการตลาดจะดีแค่ไหน หากไม่เข้าใจสินค้าตัวเองอย่างถ่องแท้ ก็ยากที่จะสื่อสารคุณค่าให้ลูกค้าเข้าใจได้อย่างน่าเชื่อถือ
ทรัพยากรสุดท้ายที่สำคัญไม่แพ้กันคือเครือข่ายคนที่พอจะให้คำแนะนำหรือแลกเปลี่ยนประสบการณ์ได้ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเจ้าของธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกัน หรือชุมชนออนไลน์ที่พูดคุยเรื่องการตลาด การมีคนที่เดินทางในเส้นทางคล้ายกันคอยให้กำลังใจและแบ่งปันบทเรียน ช่วยให้ไม่รู้สึกโดดเดี่ยวเมื่อเจออุปสรรค และยังเป็นแหล่งเรียนรู้ที่มีค่าจากประสบการณ์จริงของคนอื่นด้วย
สัญญาณที่บอกว่ามาถูกทางแล้ว แม้ยอดขายยังไม่มา
ในช่วงแรกของการทำการตลาดออนไลน์ หลายคนกังวลว่าตัวเองกำลังทำถูกทางหรือเปล่าเพราะยังไม่เห็นยอดขายที่ชัดเจน ความจริงคือมีสัญญาณอื่นที่บอกได้ว่ากำลังไปถูกทาง แม้ยอดขายจะยังไม่มาในทันที
สัญญาณแรกคือคนเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับคอนเทนต์มากขึ้นเรื่อยๆ ไม่ว่าจะเป็นการกดไลก์ คอมเมนต์ หรือแชร์ แม้ตัวเลขจะยังไม่มากก็ตาม เพราะนี่แปลว่าเนื้อหาเริ่มเชื่อมโยงกับความสนใจของคนดูได้แล้ว
สัญญาณที่สองคือเริ่มมีคนทักแชทเข้ามาสอบถาม แม้จะยังไม่ตัดสินใจซื้อทันที เพราะการทักแชทแปลว่าคนเริ่มมีความสนใจในระดับที่มากพอจะลงมือทำอะไรบางอย่าง ซึ่งเป็นขั้นตอนสำคัญก่อนการซื้อ
สัญญาณที่สามคือเริ่มมีคนกลับมาดูคอนเทนต์ซ้ำหรือติดตามอย่างต่อเนื่อง แปลว่าเรากำลังสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับกลุ่มคนกลุ่มหนึ่งได้สำเร็จ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วความสัมพันธ์เหล่านี้มักนำไปสู่การซื้อในที่สุด เพียงแต่ต้องใช้เวลาสั่งสมความไว้ใจก่อน การจับสัญญาณเหล่านี้ได้ช่วยให้มีกำลังใจทำต่อไป แทนที่จะท้อถอยและเลิกทำไปเสียก่อนที่ผลลัพธ์ทางธุรกิจจะปรากฏชัดเจน
เมื่อไหร่ที่ควรเริ่มคิดถึงการจ้างผู้ช่วยหรือทีมงาน
แม้บทความนี้จะเน้นย้ำว่าเจ้าของธุรกิจสามารถเริ่มต้นทำการตลาดออนไลน์ได้ด้วยตัวเอง แต่ก็มีจุดที่ควรเริ่มพิจารณาหาผู้ช่วยเข้ามาสนับสนุน สัญญาณแรกคือเมื่อปริมาณงานด้านการตลาดเริ่มมากเกินกว่าจะจัดการคนเดียวได้ไหว จนกระทบต่อการดูแลส่วนอื่นของธุรกิจ เช่น การผลิตสินค้าหรือการบริการลูกค้า
สัญญาณที่สองคือเมื่อธุรกิจเริ่มมีรายได้มั่นคงพอที่จะลงทุนจ้างคนมาช่วยได้โดยไม่กระทบกระแสเงินสด และเห็นชัดเจนว่าการลงทุนนั้นจะสร้างผลตอบแทนที่คุ้มค่ากว่าการทำเองต่อไป สัญญาณที่สามคือเมื่อต้องการทักษะเฉพาะทางที่ตัวเองไม่ถนัด เช่น การตัดต่อวิดีโอระดับมืออาชีพ หรือการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึก ซึ่งการจ้างผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านอาจคุ้มค่ากว่าการเสียเวลาเรียนรู้เองตั้งแต่ต้น
ไม่ว่าจะถึงจุดนั้นเมื่อไหร่ สิ่งสำคัญคือความเข้าใจพื้นฐานที่เจ้าของธุรกิจสร้างไว้ตั้งแต่ต้นจะยังคงมีประโยชน์เสมอ เพราะช่วยให้สามารถสื่อสารความต้องการกับทีมงานหรือผู้เชี่ยวชาญที่จ้างมาได้อย่างชัดเจน และประเมินได้ว่าผลงานที่ได้มาคุ้มค่ากับที่จ่ายไปหรือไม่ แทนที่จะต้องพึ่งพาความเห็นของคนอื่นทั้งหมดโดยไม่มีความเข้าใจพื้นฐานเป็นของตัวเองเลย
บทสรุปก่อนไปต่อในซีรี่ย์นี้
การตลาดออนไลน์ไม่ใช่เรื่องลึกลับหรือซับซ้อนเกินความสามารถของใคร มันคือการเข้าใจลูกค้า เลือกช่องทางที่เหมาะสม สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า และวัดผลเพื่อปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ทุกอย่างเริ่มต้นจากความเข้าใจพื้นฐานที่เราคุยกันในบทความนี้
ในบทความต่อไปของซีรี่ย์นี้ เราจะเจาะลึกเรื่อง "การรู้จักลูกค้า" ให้ละเอียดขึ้น เพราะนี่คือหัวใจที่แท้จริงของการตลาดทุกรูปแบบ ถ้าไม่รู้ว่าจะคุยกับใคร ต่อให้มีเครื่องมือดีแค่ไหนก็ไปไม่ถึงเป้าหมาย
ถ้าบทความนี้ทำให้คุณเห็นภาพการตลาดออนไลน์ชัดขึ้น ลองแชร์ให้เพื่อนที่กำลังเริ่มทำธุรกิจได้อ่านด้วยกัน เพราะการเริ่มต้นที่ถูกทาง จะช่วยประหยัดทั้งเวลาและเงินไปได้มากทีเดียว
